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Immobilien regional

Auf gute Konzepte setzen


Vertrieb. Wer plant, sich als Immobilienmakler selbstständig zu machen, sollte unter Umständen auch ein Franchisemodell in Betracht ziehen. Doch die Systeme sind nicht für jeden Unternehmer geeignet.
Alteingesessene Makler rümpfen schon mal die Nase, wenn sie auf das Thema Franchise in ihrer Branche angesprochen werden. Andere leben mittlerweile sehr gut davon. Franchisesysteme in Deutschland kennt man vor allem von Marken wie McDonald's oder Apollo Optik. Das Prinzip: Der Unternehmer übernimmt eine bestehende Geschäftsidee (Marke) und bezahlt dafür eine Gebühr. Im Gegenzug erhält er in der Regel ein erfolgreich eingeführtes unternehmerisches Gesamtkonzept, das meistens mit einem einheitlichen Erscheinungsbild, der Unterstützung beim Marketing und bei Aus- oder Weiterbildungsmaßnahmen einhergeht. Zu den bekanntesten Franchise­systemen der Immobilienwirtschaft in Süddeutschland zählen derzeit Engel & Völkers oder Remax.

Engel & Völkers mit Sitz in Hamburg gehört zu den großen deutschen Franchiseunternehmen mit rund 4900 Mitarbeitern, rund 530 Shops im Bereich hochwertige Wohnimmobilien sowie 53 Gewerbebüros, die Büro-, Einzelhandels- und Industrie­flächen, Investmentobjekte, Wohn- und Geschäftshäuser sowie Immobilienportfolios vermitteln. Derzeit ist das Unternehmen in 38 Ländern auf fünf Kontinenten präsent. In Baden-Württemberg hat das Unternehmen aktuell 41 Franchisepartner. Seit zehn Jahren sei man im Raum Stuttgart aktiv. Derzeit sei man mit 13 Wohnimmobilien-Shops und einem Gewerbebüro flächendeckend vertreten - daher sei das Expansionspotenzial hier erschöpft. Ramon Lahme, Group Sales Manager der Engel & Völkers AG, sieht aber noch Luft im Franchisemarkt der Region. So würden aktuell für einzelne Regionen Lizenznehmer im Wohnimmobilienbereich sowie im Gewerbebereich gesucht. Außerdem bestehe die Möglichkeit, in eine bestehende Lizenz einzusteigen, erläutert Lahme.

Der Einstieg für potenzielle Franchisenehmer liegt bei Engel & Völkers im Schnitt bei einer Eigenkapitalquote von 170 000 Euro. 'Das ist aber vom Standort und von der Größe des Lizenzgebietes abhängig', relativiert der Manager. Scheitern tun die wenigsten seiner Franchisenehmer. 'Wir haben einen Außendienst, der sehr nah mit den Partnern zusammenarbeitet. Außerdem machen wir Systemchecks, bei denen die wesentlichen Erfolgsfaktoren kontinuierlich überprüft werden, beschreibt Lahme das System. Außerdem würde Engel & Völkers seine Franchisenehmer laufend schulen und im Tagesgeschäft umfassend unterstützen. Vielleicht liege auch deshalb die Ausfall­quote in Baden-Württemberg bei null.

'Real estate to the maximum', kurz Remax, nach diesem Prinzip gründete der Immobilienmakler Dave Liniger mit seiner Frau im Jahr 1973 in Denver sein eigenes Unternehmen. Es ärgerte ihn nämlich, dass er als angestellter Makler 50 Prozent seiner Provision abgeben musste. Seine Idee: gut ausgebildete, unternehmerisch selbstständige Makler arbeiten kundenorientiert zusammen und werden dafür fair bezahlt. Mit vier Maklern und sechs Sekretärinnen fing er an. Heute gehören zu Remax 92 000 Immobilienmakler in 97 Ländern. Sein Stadthalter in Süddeutschland ist Kurt Friedl. Der Regionaldirektor betreut seit neun Jahren die Bundesländer Baden-Württemberg, Rheinland-Pfalz und das Saarland mit derzeit 70 Remax-Shops und circa 310 Maklern und Franchisenehmern. Bis 2020 will Remax an 1000 Standorten mit 5000 Maklern in Gesamtdeutschland präsent sein. Um dieses Ziel zu erreichen, hat Friedl eine Vision: 'Wir wollen die Art und Weise, wie Immobilien bei uns verkauft werden, verändern.' Er ist fest davon überzeugt, dass die Zukunft im Gemeinschaftsgeschäft liegt. Remax-Franchisenehmer haben zum Beispiel im Gegensatz zu anderen Modellen keinen Gebietsschutz. Die Bindung zwischen dem Immobilienmakler und dem Kunden werde bevorzugt. 'Dadurch haben wir ein deutlich höheres Transaktionsvolumen, weil Geschäfte schneller abgeschlossen werden können. Unser Provisionswachstum von acht Prozent im 1. Halbjahr 2014 unterstreicht diese positive Entwicklung', erklärt Friedl.

Dass Remax ein amerikanisches Unternehmen ist, war am Anfang nicht ganz einfach, erinnert sich Friedl. 'Die Leute haben uns mit unserem bunten Logo einfach nicht ernst genommen.' Neun Jahre später sieht das anders aus. 'Allein in diesem Jahr haben wir schon zehn neue Franchisepartner für Remax gewinnen können - Tendenz steigend', freut er sich. Der Einstieg wird bei Remax leicht gemacht. Mindestens 20 000 Euro Eigenkapital braucht der Franchisenehmer. Der Rest kann finanziert werden. Danach zahlt man monatlich neun Prozent des Nettoumsatzes an den Franchise­geber. Die Anzahl der Unternehmer, die frühzeitig aufgeben, liegt laut Friedl etwa bei zehn Prozent. 'Und das sind meist persönliche Gründe wie Scheidung oder eine Krankheit', erklärt er. Auch Friedl betont, dass die Qualität der Aus- und Weiterbildung innerhalb des Franchisesystems eine wichtige Rolle spielt. Das Netzwerk kooperiere zudem mit der IHK in Wiesbaden und mit der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt in Nürtingen-Geislingen.

Stephan Kippes, Professor für Immobilienmarketing an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt HfWU Nürtingen-Geislingen, ist allerdings skeptisch ob der teilweise hohen Erwartungen an die Wachstumserwartungen der Branche. 'Das Franchisepotenzial in Deutschland ist deutlich geringer als etwa in den Vereinigten Staaten oder in Australien, wo derartige Systeme branchenübergreifend fast schon Kultstatus haben', merkt er an. Davon sei man in Deutschland weit entfernt. Kippes geht davon aus, das der Anteil der Unternehmensgründungen mit einem Franchisemodell im Immobilienbereich in den nächsten Jahren nur noch leicht steigen wird. Interessenten rät Stephan Kippes ohnehin, sich das jeweilige Franchisemodell ganz genau anzuschauen: Ist die Marke tatsächlich so stark? Was steckt in dem Franchisepaket? Welche Verpflichtungen sind damit verbunden? 'Franchise ist immer eine weitreichende Entscheidung', gibt er zu bedenken. Man sollte sich ganz genau überlegen, ob das System auch tatsächlich zu einem passt.

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Der Deutsche Franchise-Verband DFV zählt auf seiner Internetseite aktuell acht Unternehmen auf, die ein Franchisemodell für Immobiliendienstleistungen anbieten. Neben Engel & Völkers und Remax (Mehrfach­nennungen) führt der Verband die Era Deutschland GmbH, Dahler & Company, Century 21 Deutschland, das Portal Mondial sowie die Isotec (Werterhalt und Sanierung von Immobilen) und Dr. Klein (Beratung und Vermittlung von Immobilien-Finanzierungen) auf. Darüber hinaus gibt es mit Franchiseunternehmen wie Betterhomes auch internationale Wettbewerber, die auf dem deutschen Markt vertreten sind.

Seit kurzem bietet auch die auf Immobilien spezialisierte Privatbank Ellwanger & Geiger ein Franchisemodell im Wohnimmobilien­bereich an. Das Stuttgarter Unternehmen vergibt Lizenzen ausschließlich an erfahrene Immobilienspezialisten. Über die finanziellen Rahmenbedingungen für die Franchisenehmer gibt die Privatbank im persönlichen Gespräch Auskunft.

Wer sich für das Thema Franchise interessiert, findet auf der Internetseite des Deutschen Franchiseverbandes,
www.franchiseverband.com , zahlreiche Informationen.


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